60% компаний сократили расходы на рекламу — этот и другие выводы из исследования бизнеса за 2022

Более 60% опрошенных говорят, что пришлось сократить расходы на рекламу. Половина из них планирует возобновить инвестиции в маркетинг в начале следующего года. Несмотря на то, что большая часть опрошенных собственников сокращает маркетинговые расходы, более 70% говорят, что на момент опроса просадки по продажам в сравнении с прошлым годом не наблюдается, либо она минимальная.

Также предприниматели заметили, что изменилось поведение клиентов: пик волнений пришёлся на последние дни февраля и на сентябрь, когда объявили частичную мобилизацию. Клиенты стали осторожнее: сократилась доля импульсивных покупок.

80% опрошенных не сокращали персонал, а 60% допускают удалённую работу даже для ключевых сотрудников.

Компании по-прежнему вкладываются в рекламу, больше всего пострадала сфера PR. Это связано с тем, что сейчас у собственников в приоритете действия, которые принесут результат в ближайшее время. Я вижу, что компании стали планировать на более короткий срок.

Реклама, направленная на результат «здесь и сейчас», осталась, но её характер изменился. Если раньше можно было просто запустить рекламные кампании в социальных сетях, то после запрета Facebook* и Instagram* маркетологам приходится искать новые каналы привлечения клиентов — от смс-рассылок до наружной рекламы.

24 февраля продажи не упали. У меня клининговое агентство, и ни один заказ на эту дату не отменился. Однако мы заметили рост отказов в следующие 2−3 дня. Люди звонили и писали со словами: «смутное время», «мы уезжаем», «из-за новостей решили пока отменить». Количество заявок с 25 февраля по 31 марта упало на 33% по сравнению с предыдущим периодом, но потом постепенно вернулось в норму.

Наши клиенты — отельеры и собственники гостиничных объектов: от крупных сетей до апартаментов. После ухода Booking и Airbnb в марте 2022 года им пришлось быстро адаптироваться и искать альтернативные каналы дистрибуции. Bnovo практически сразу закрыла эту потребность с помощью таких решений, как менеджер каналов и модуль прямого бронирования. В острый период импортозамещения онлайн-турагентств, мы больше испытали нагрузку от количества обращений отельеров, поскольку было много вопросов и волнений. Работали 24/7.

Резкого спада продаж у нас не было, наоборот, общее количество объектов, подключенных к Bnovo, выросло в 2 раза, в том числе, благодаря мерам государственной поддержки), а также увеличился средний чек — партнерам выгоднее оплачивать годовую подписку на ПО.

События февраля и частичная мобилизация вызвали много волнений и паники. В «Финансисте» мы начали стремительно искать решения, как успокоить и обезопасить сотрудников.

Во время любой кризисной ситуации компании часто останавливают найм. Это мы и увидели в этом году — с февраля по апрель люди опасались переходить на новые рабочие места. Часть брендов ушла из страны, и все эйчары ждали, что появится большое количество квалифицированных кадров за небольшую цену. Однако этого не случилось, потому что часть крупных бизнесов выкупили, и работники сохранили места. Другие заморозили бизнес и сохранили сотрудников, которые неспешно начали искать новое место уже тогда. К лету рынок труда восстановился. Сейчас настроения стали спокойнее, но определенные задачи до сих пор остаются активными.

Это был удивительный год. Бизнес столкнулся с двумя ударами — в феврале и в сентябре. Перед HR-специалистами встали новые задачи. Первая — научиться работать с сотрудниками, которые поникли, потеряли вкус к жизни и столкнулись с выгоранием. Вторая — наладить работу с теми, кто решил уехать.

Это был не первый опыт удалёнки для российского бизнеса: процессы частично наладили во время пандемии. Но несмотря на то, что большинство компаний умеет работать удалённо, некоторые руководители не поддержали решение сотрудников переехать. HR-менеджеров просили вернуть сотрудников в офис или расстаться с сотрудниками.

Моя компания занимается светопрозрачными конструкциями. Раньше у нас были поставщики из-за границы: в основном, из Европы. После введения санкций пришлось перестроить бизнес-процессы. Помогли новые схемы — материалы стали заказывать через Турцию и Казахстан.

Самое сложное — начало года, когда было непонятно, что делать. Приходилось объяснять клиентам, почему изменилась продуктовая линейка, работать с дополнительными возражениями, но главное — пережить кризисный момент. После этого бизнес-процессы устаканились и всё быстро пришли в норму.

Этот год был для нас вызовом. Но мы его приняли, сконцентрировались на бизнесе и добились хороших результатов. Мы тестировали много гипотез, одной из которых стало внедрение контент-маркетинга. Он стал альтернативой привычным платным кампаниям в социальных сетях. Мы продолжаем развивать отношения с финансистами и директорами: это даёт больше результатов в долгосроке. Делаем упор на материалы, которые будут работать долго, и не фокусируемся на достижении временного всплеска продаж.

За 2022 год мы получили грант, который позволил сделать сервис доступнее для малого и среднего бизнеса, улучшили функционал для клиентов и привлекли раунд инвестиций. Мы смогли сохранить рост в сложных условиях — это важная история.

Главной проблемой моего бизнеса стала блокировка социальных сетей. Раньше 80% лидов приходило из Instagram* и Facebook*. Мы попробовали перейти в TikTok: подготовили платное объявление, стали получать первые заявки, и буквально через 2 часа реклама на этой платформе перестала быть доступна в России.

За 4 года у нас набралась хорошая клиентская база, и первой идеей стало запустить рассылку в WhatsApp. Это сработало: мы получили канал «бесплатных» лидов. Также мы сделали акцент на пожизненной ценности клиента. Этот кризис заставил искать новые решения и обращать внимание и работать с LTV.

HRlink — сервис кадрового электронного документооборота. Мы родились в пандемию и были готовы к удалёнке, но это не спасло нас от состояния шока. В феврале мы были готовы закрываться, но оказалось, что спрос на продукт только вырос. За 2022 год мы выросли практически в 5 раз.

В сентябре, когда многие люди решили перейти на удалёнку, мы предложили пользоваться нашим сервисом бесплатно. Это не было маркетинговой стратегией, но сейчас эти люди остаются с нами и становятся платными клиентами.

Кажется, сейчас происходит смена эпохи — вряд ли дела когда-то вернутся на круги своя. Я могу выделить несколько рекомендаций предпринимателям на 2023 год:

1. Думайте о людях и вставайте на их место. Нельзя заставлять человека переступать через себя и через свои моральные ценности, иначе сотрудник перестанет быть эффективным.

2. В то же время проявляйте строгость и делайте то, что выгодно бизнесу. В такие времена сотрудники могут требовать не только то, что действительно нужно, но и то, что просто хочется. Например, в компаниях, которые помогают с релокацией, часто бывает, что сотрудники запрашивают её без объективных причин для переезда.

3. Не сопротивляйтесь цифровизации. Особенно это касается процессов, которые становятся невозможны из-за удалённой работы.

Большинство предпринимателей справилась с трудностями и вызовами этого года. Они делают вывод, что именно такие сложности заставляют придумывать новые решения. Ниже собрали главные проблемы бизнеса и решения из статьи:

1. Маркетинг: уход Meta*
Многие компании лишились до 90% лидов. Это стало отправной точкой для экспериментов. Начали тестировать больше гипотез, благодаря чему нашли точки роста.

2. Сфера HR: волнение сотрудников и дефицит кадров
Внедрили меры поддержки сотрудников – например, вебинары с психологами и корпоративные мероприятия. Компании стали принимать больше усилий, чтобы сохранить сотрудников, а не искать и адаптировать новых.

3. Логистика: уход зарубежных поставщиков
Наладили поставки через новые логистические центры: Китай, Казахстан и Турцию.

4. Продажи: значительное падение продаж в конце февраля
По результатам нашего исследования, 70% предпринимателей не заметило сильной просадки продаж. Некоторым стартапам государственная поддержка помогла сохранить темпы роста.