Что такое ABC-анализ?

ABC-анализ — метод оценки большого объёма данных, который позволяет компании отказаться от нерентабельных товаров или услуг или сделать работу эффективнее. Если на предприятии понимают, какие продукты приносят больше всего прибыли, сотрудники могут оптимизировать ассортимент и улучшить финансовую ситуацию в компании.

В основе ABC-анализа лежит вариант принципа Парето, где 20% усилий приносят 80% результата. В случае бизнеса можно говорить о том, что 80% прибыли дают 20% позиций. АBC-анализ нужен, чтобы эти самые 20% определить.

• Весь ассортимент компании или отдельные позиции — чтобы определить наиболее рентабельные товары.
  
  
• Складские запасы — чтобы оценить, какие товары нужно сбыть быстрее остальных.
  
  
• Поставщиков — чтобы узнать, с кем наиболее выгодно работать.
  
  
• Клиентов компании — чтобы выявить самые покупающие категории потребителей.
  
  
• Подразделения компании — чтобы оценивать эффективность отделов или филиалов.
  
  
• Финансовые затраты — чтобы понять, на что сильнее расходуются инвестиции или бюджет компании.
  
  

Товары группы A

Самые ценные позиции. Это те самые товары, которые составляют 20% от общего ассортимента и приносят 80% продаж.


Продажи этой категории товаров уменьшать не стоит — это может стать серьёзным финансовым ударом для бизнеса. С этими позициями всегда нужно быть внимательными — на складе всегда должны быть запасы товара, а его качество никогда не должно падать.


Товары группы B

Промежуточные, но тоже важные позиции. Они составляют почти треть от ассортимента, но обеспечивают 15% продаж.


В случае проблем с товарами А, категория B позволит бизнесу удержаться на плаву. С этой категорией товаров достаточно поддерживать текущий объем продаж, кардинально ничего не меняя.


Товары группы С

Наименее ценные товары. Эти позиции занимают 50% ассортимента, но дают лишь 5% продаж.


В финансовом плане эти позиции не приносят серьёзной прибыли. Во многих случаях продажи товаров C можно сократить или вообще вывести из ассортимента. Однако без дополнительного анализа компании не стоит от них отказываться. В эту категорию могут попадать и новые товары, которые ещё не успели показать весь потенциал продаж. Таким товарам надо дать время, после чего их нужно проанализировать заново.

ABC-анализ нужно проводить, когда бизнес разрабатывает новую стратегию или пересматривает старую. С ABC можно переработать маркетинговую политику, изменить подход к имеющейся продукции и добиться роста продаж.


Проводить ABC нужно ежегодно или ежеквартально. Слишком часто проводить не стоит — случайные колебания могут исказить результаты анализа.