Как ABC-анализ помогает оптимизировать стратегию компании?

Компании редко ограничиваются реализацией одного-двух видов товаров или услуг. Как правило, речь идёт о сотнях позиций. Запутаться в них легко, а понять, какие самые важные — не так просто. Один из способов разобраться — ABC-анализ. В статье рассмотрим, что это такое, как его правильно проводить и как он поможет повысить эффективность бизнеса.
13.05.2022
Получайте статьи почтой
Присылаем статьи раз в 1-2 недели. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Что такое ABC-анализ

У всех товаров и услуг, которые продаёт компания, разный вклад в общую прибыль. Если понять, какие из них больше всего увеличивают прибыль, можно ассортимент оптимизировать и в итоге улучшить финансовые показатели.

ABC-анализ — вариант классического принципа Парето: «Всего 20% усилий дают 80% результата». Применительно к товарному ассортименту это звучит так: «Всего 20% товаров приносят 80% прибыли». Именно на выявление этих 20% и направлен ABC-анализ.

Как сделать ABC-анализ

Алгоритм проведения анализа прост — определяемся, что хотим проанализировать, по какому параметру, и приступаем!

Первый шаг: что анализируем?

ABC-анализ — универсальный инструмент, который позволяет изучить влияние любых ресурсов на рост эффективности бизнеса. Можно рассматривать, например:

  • товары — чтобы понять, какой приносит больше всего денег;

  • подразделения — для оценки их вклада в рост стоимости бизнеса;

  • клиентов — чтобы правильно выстроить работу с ними.
Чаще всего ABC-анализ используется именно для анализа товаров.

Второй шаг: по какому показателю?

Показатель выбираем исходя из цели анализа. Хотим повысить рентабельность компании? Изучаем прибыль от каждого товара. Цель — рост продаж? Смотрим выручку от реализации. ABC-анализ можно сделать так, как требуется именно в конкретной ситуации! Данные можно собирать вручную, из разных документов, а можно использовать специальные сервисы. Например, «Финансист» моментально сформирует отчёт по продажам каждого товара в разрезе и по выручке, и по прибыли.

Важно помнить — это должен быть денежный показатель, потому что сравнивать между собой можно только рубли, а не штуки.

Третий шаг: группируем товары

Создаём новую таблицу и приступаем!

  • В первом столбце — наименование товара, во втором — объём продаж или прибыль за определённый период.

  • Сортируем по убыванию значений во втором столбце.

  • Добавляем третий столбец с долей прибыли каждого товара в общей сумме. Проверяем себя — сумма всех значений в этом столбце даст 100.

  • Четвёртый столбец — доля нарастающим итогом. Например, первый товар — карандаши с долей 15%, в новый столбец записываем значение 15%. На втором месте — ручки с долей в прибыли 10%. Значит, для ручек накопленная доля составит 15+10=25%. Снова проверяем себя — у последнего товара это значение составит 100%.

  • Товарам с накопленной долей 80% или меньше присваиваем букву A. Товары, у которых доля составит от 80 до 95%, окажутся в группе B. Остальным приписываем букву C.

Если ассортимент достаточно большой, то, скорее всего, на группу A придётся около 20% товаров. В группе B окажется 30%, и почти половина будет в группе C (а прибыли она даёт не больше 5%!).

Что стоит за буквами A, B и C

Следующий шаг — самый интересный, разбираемся, что скрывается за буквами, и делаем выводы.

Группа A

Товарам этой группы уделяется особое внимание. Они приносят больше всего денег, и снижение их продаж сильнее всего ударит по компании. При разработке стратегии делаем ставку на них:

  • следим за качеством (чтобы не было жалоб от клиентов и снижения выручки);

  • поддерживаем достаточное количество на складе;

  • активно рекламируем (инвестиции в их рекламу будут хорошо окупаться).

Группа B

Товары группы B также важны. Они приносят стабильный доход и в случае снижения прибыли по группе A позволят удержаться на плаву. Не стоит тратить слишком много денег на их закупку или планировать масштабный инвестиционный бюджет — будет достаточно инвестиций на поддержание текущих объёмов.


Группа C

С группой C не всё так просто. Математика показывает, что эти товары не приносят прибыли и что от них нужно отказаться. А здравый смысл говорит, что лучше не принимать решительных мер без дополнительного анализа. Зачастую в эту группу попадают новые товары — перспективные, но не успевшие пока продемонстрировать хорошие показатели продаж. В этом случае лучше подождать и повторно провести анализ.
Кстати, его в любом случае нужно периодически повторять. Не слишком часто (случайные колебания могут существенно исказить картину), лучше всего — ежемесячно или ежеквартально.

Плюсы и ограничения ABC-анализа

Преимущества

ABC-анализ хорош тем, что он:



  • Простой. Зная, как сделать ABC-анализ, легко самостоятельно его провести (даже в Excel) и интерпретировать результаты.

  • Надёжный. Несложный алгоритм расчёта почти не даёт шанса ошибиться

  • Универсальный. Можно оценивать и запасы на складе, и портфель контрактов, и даже сотрудников. Принцип тот же — 20% ресурсов приносят 80% отдачи.

Недостатки

ABC-анализ — упрощённый инструмент и не учитывает ряд моментов.
Присылаем статьи раз в неделю. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
  • Регулярность продаж. Например, за год компания продала 1 двигатель стоимостью миллион рублей, а ещё каждый день продавала по три автомобильных фильтра по тысяче рублей каждый. Если сделать ABC-анализ, он покажет, что оба товара внесли одинаковый вклад в выручку. Но это не значит, что дорогие двигатели нужно постоянно держать на складе — возможно, их стоит привозить под заказ. Это подскажет только дополнительный, так называемый XYZ-анализ.

  • Убыточные товары. Для их анализа можно использовать ещё одну модификацию — ABCD-анализ.

  • Причины попадания в ту или иную группу. Товар мог временно «провалиться» в группу C по причине сезонности или форс-мажора. Один из способов, как можно сделать ABC-анализ более точным — изучить эти причины, чтобы случайно не отказаться от перспективного товара.
Получайте статьи почтой

Польза ABC-анализа

Несмотря на ограничения, ABC-анализ — отличная база для оптимизации любого ресурса — будь то товарный ассортимент, клиентский портфель или склад. Это очень хороший инструмент, который помогает разобраться, какие товары важны для компании и улучшают её финансовые показатели, а какие, напротив, тянут её вниз.
Подписывайтесь на блог, впереди ещё много интересной и полезной информации для финансового директора и владельца бизнеса.
БЕСПЛАТНО покажем на примере из вашей сферы как работает сервис
Демонстрация
Понравилась статья? Поделиться с друзьями