Как ассортиментный анализ влияет на прибыль? История в одном примере

В 2020 году операционная прибыль ООО «Ботиночки» составила почти 7 млн рублей. Однако ассортиментный анализ выявил, что 1 из 5 продуктов принёс компании убытки на 5,3 млн рублей. Без новых данных руководство компании никогда бы не узнало об этой проблеме.

Практикующий финансовый консультант Айгуль Хайруллина объяснила, зачем нужен ассортиментный анализ, как он может увеличить прибыль и на какие болевые точки компании способен указать.

Статья — конспект вебинара с конференции «Финансы компаний 2022».
01.07.2022
Получайте статьи почтой
Присылаем статьи раз в 1-2 недели. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Что такое ассортиментный анализ

Ассортиментный анализ — метод профессионального анализа для работы с ассортиментом. Он позволяет узнать, в каком объеме нужно выпускать разные продукты, чтобы увеличить прибыль.

Этот подход наиболее эффективен в двух ситуациях:

  • у компании ограниченные мощности производства;

  • компания находится внутри рынка, ограниченного по ёмкости.

Что нужно, чтобы провести ассортиментный анализ

  1. Расчётная цена должна быть сопоставима с рыночной, иначе показатели будут оторваны от реальности.

  2. В компании должен быть внедрён управленческий учёт. Это необходимо для получения операционных отчётов в разрезе отдельных продуктов.

  3. В компании должны разделять свои расходы на постоянные и переменные.

Какие данные понадобятся

Ассортиментный анализ нужно начинать с правильной подготовки исходных данных. Для оценки ассортимента нужно знать:

  • стоимость каждого продукта;

  • количество проданного товара и итоговую выручку;

  • переменные и постоянные расходы с учётом амортизации.

Эти данные позволят рассчитать ряд других параметров.

  • Операционная прибыль
    Выручка − Переменные расходы − Постоянные расходы

  • Вклад на покрытие
    Выручка − Переменные расходы

  • Коэффициент вклада на покрытие
    Вклад на покрытие ÷ Выручка

  • Точка безубыточности
    Постоянные расходы ÷ (Выручка − Переменные расходы) x Выручка

Разберём на примере, зачем нужны все эти показатели и как с ними работать.

Ситуация

ООО «Ботиночки» производит пять товаров — сапоги, кроссовки, кеды, тапки и элитные туфли. При этом у компании есть ограничения по производству — они не могут производить больше 9500 пар обуви.

В 2020 году на их продаже компания выручила 122,6 млн рублей, а итоговая операционная прибыль составила около 6,8 млн рублей.

Основатель компании радовался успехам и уже готовил премии для членов команды. Однако финансовый директор Сергей провёл ассортиментный анализ товаров и понял, что финансовые показатели не так позитивны, как показалось изначально.
Ассортиментный анализ за 2020 год в компании ООО «Ботиночки»

Что показал анализ

Общая выручка на 17 млн превзошла точку безубыточности, а итоговая прибыль составила почти 7 млн рублей. Однако элитные туфли приносят убыток около 5,5 млн, что сопоставимо по размерам с прибылью. Если бы Сергей не провёл ассортиментный анализ, догадаться об этом было бы невозможно.

Дополнительно финансовый директор узнал, что у сапог не только самый большой объем продаж, но и худший коэффициент вклада на покрытие. Для компании это плохо, поскольку всегда выгоднее выпускать товары с лучшим коэффициентом.

Опираясь на полученные данные, Сергей начал придумывать новую стратегию, где выручка по каждому продукту будет выше точки безубыточности, а операционная прибыль увеличится.

Какие в компании произошли изменения

Чтобы максимизировать прибыль, финдиректор решает в 2021 году сосредоточиться на товарах с лучшим коэффициентом вклада на покрытие — элитных туфлях, тапочках и кедах.

Для начала Сергей обращается к отделу маркетинга, чтобы узнать, какая обувь популярна у покупателей. Оказывается, что кеды не пользуются спросом, а потому бессмысленно увеличивать их производство.

Внутри компании решают расширить производство элитных туфель и тапочков. Для этого ООО «Ботиночки», учитывая ограничения производственных мощностей, сокращает производство сапог. Из-за этого происходит пересчёт переменных расходов. Параллельно из-за инфляции увеличиваются и постоянные расходы.

По итогу за 2021 год Сергей вновь проводит ассортиментный анализ и получает следующие показатели.
Ассортиментный анализ за 2021 год в компании ООО «Ботиночки»

Каких результатов добилась компания

  • Увеличили объем производства товаров с лучшим коэффициентом вклада на покрытие, что повысило прибыль.

  • Итоговая прибыль выросла с 6,8 млн до 9,4 млн. Это произошло несмотря на рост переменных и постоянных расходов.

  • Ни один из пяти продуктов больше не приносит убытка.

О чём говорит этот пример

  • Необходимо вести в компании управленческий учёт. Он позволяет разрабатывать операционные отчёты разной детализации для проведения глубокого анализа.

  • Нужно следить, чтобы продукты производились и продавались с учётом спроса у покупателей и коэффициента вклада на покрытие.

  • Топовые товары должны быть рентабельными. Плохо, когда лучший по выручке продукт — худший по рентабельности.

  • Роста выручки можно достигать с помощью ассортиментного анализа, а не крайних мер вроде скидок, которые ведут к падению рентабельности.
Чтобы начать вести в компании управленческий учёт и контролировать финансы, воспользуйтесь сервисом «Финансист». Специалисты сервиса проведут бесплатную демонстрацию решения и предоставят тестовый доступ на 14 дней.




Присылаем статьи раз в неделю. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
Получайте статьи почтой
БЕСПЛАТНО покажем на примере из вашей сферы как работает сервис
Демонстрация
Подписывайтесь на блог, впереди ещё много интересной и полезной информации для финансового директора и владельца бизнеса.
Понравилась статья? Поделиться с друзьями