Как побеждать крупный бизнес, если ты стартап: история Александра Безуглого

Александр Безуглый — основатель бизнеса по внедрению учётных систем, разработке IT-решений для автоматизации бизнес-процессов и финансового консалтинга «Финрокет». Раньше работал в консалтинговой компании, где управлял инвестиционными проектами, занимался бизнес-планированием и построением с нуля бизнес-процессов бухгалтерского аутсорса.

Я всегда мечтал стать предпринимателем. Открыть своё дело я хотел ещё в колледже, но тогда не хватало знаний. Сейчас много онлайн-курсов, есть возможность пообщаться с опытными людьми, найти ментора. Когда я начинал, такого не было.

Чтобы получить опыт, я пошёл работать в найм. Несколько лет проработал в банке, но мне не нравились жёсткие инструкции, которые приходилось заучивать как «Отче Наш». В любой момент мог подойти руководитель с вопросом по стандартам и требованиям. В целом сфера инвестиций и финансов меня привлекала, но излишний контроль выматывал, и я решил уволиться.

Когда в 2008 году случился кризис, я перешёл в государственную корпорацию, которая занималась консалтингом в области сельского хозяйства и получения инвестиций. В то время государство активно вкладывало средства в развитие этой отрасли. Я строил финмодели и много взаимодействовал с госструктурами. Это помогало развиваться в консалтинге: я получил опыт и в бухгалтерии, и в структуризации различных сделок, и в инвестиционном планировании.

Затем я перешёл в консалтинговую компанию «Баланс», где вырос от линейного специалиста до управленца. Когда я уходил, в активе «Баланса» находилось более 17 000 клиентов, были выстроены все бизнес-процессы — от сдачи отчётности физлиц до сопровождения инвестиционных проектов на сотни миллионов рублей. Отдельной заслугой считаю отстройку процессов продажи бухгалтерского аутсорса во всей европейской части России.

Я следовал примерам онлайн-бухгалтерий, которые ворвались на рынок в последние годы. Я чувствовал тенденции и старался подражать крупным игрокам.

Сейчас я вижу, что всё время работы в найме я был предпринимателем внутри чьего-то бизнеса. Люди «сверху» и их решения меня только ограничивали.

Я всегда брал на себя много ответственности, иногда принимал решения за клиентов, из-за чего случались недопонимания. В большинстве ситуаций со мной соглашались, но с опытом я взял за правило всё согласовывать.

Моё видение развития компании отличалось от представлений собственника «Баланса». Я считал, что следует активнее развиваться и приносить новые IT-решения в сферу бухгалтерского аутсорса, выстраивать онлайн-услугу, в которой мы физически не привязаны к локации, но при этом всегда находимся «рядом» с клиентом. .

Я решил уйти после того, как мы сделали несколько коллабораций с ребятами из «Финансиста». Одна из них — автоматизация управленческого учета «Баланса» и его трансформация из олдскульного Excel в красивый сервис. Благодаря этому мы неожиданно для себя решили одну из главных проблем аутсорса — расчёт юнит-экономики обслуживания одной подписки или одного клиента.

Бухгалтер обслуживает сразу несколько клиентов и тратит на каждого разное количество ресурсов. Рассчитать эффективность затрат на одну подписку было невозможно. «Финансист» дал инструменты, благодаря которым я смог делать это по-другому.

Я увидел в этом огромный потенциал — больше, чем в обычном аутсорсе. На рынке классического бухгалтерского аутсорса высокая конкуренция, но «Финансист» давал явное преимущество благодаря стыковке нескольких направлений: бухгалтерии, финансов и IT-технологий.

Мы увидели главную боль потенциальных клиентов. Чтобы управленка заработала, нужно правильно настроить «1С», а иногда и доработать программное решение. Так исторически сложилось, что в этой системе у предпринимателей часто бардак. Мы начали помогать наводить порядок в бизнес-процессах с помощью IT-решений на базе «1С» и «Финансиста». Когда внедрение управленки — конечная цель, проще объяснить важность порядка в бизнес-процессах на базе «1С».

Я понял, что с этим сервисом можно сделать IT-решение: мы начали автоматизировать бизнес-процессы наших клиентов в «1С» и накладывать на это управленку.

Раньше мы искали клиентов через Instagram и Facebook*. Сейчас осталось 4 основных источника.

1. Партнёрство с «Финансистом». Мы помогаем клиентам, которым нужно навести порядок в «1С», и потом внедряем сервис. Это стабильный источник лидов.
   
2. Сарафанное радио. За год у нас появилось достаточно клиентов. Они рекомендуют нас знакомым — это ещё и показатель качественной работы.
   
3. Классические методы, например, контекстная реклама в Яндексе.
   
4. Новые партнёры и знакомства.
   

*запрещены в Российской Федерации

Мы молодая компания, стартап. Наверное, я бы сказал, что мы добиваемся результата отношением: к сотрудникам, партнёрам, клиентам.

Зачастую крупные игроки упускают развитие отношений с клиентами. А предложение любой услуги — это про отношения. Не в формате «ты — заказчик, я — исполнитель», а про искреннее стремление помочь, желание узнать, как клиент переживает текущие обстоятельства. Этому я научился в «Балансе». Мы хорошо выстраивали отношения с клиентами, и они долго были с нами.

Ещё одно наше преимущество — гибкость, которую большие компании не могут себе позволить. Крупному бизнесу нужно, чтобы всё было системно. У них нет возможности искренне спросить у клиента «как дела?» — они спрашивают по скрипту. Маленькие компании так умеют, и это цепляет.

Мы ищем вовлеченных и системных людей. Я убеждён: если человек не такой, извне его контролировать тоже не получится. Это особенно важно, если речь идёт о программистах.

Мы используем несколько каналов: HeadHunter, сарафанное радио и договорённость с организаторами курсов, которые приводят своих лучших учеников. Когда сотрудник приходит в команду, мы даём ему поработать с простыми примерами внутри компании: предлагаем простую задачу с чётким ТЗ.

После этого он присоединяется к рабочей группе. Поручаем сделать часть большой задачи для клиента. Постепенно сотрудник вырастает до необходимого уровня. Обычно это занимает до трёх месяцев.

Мы видим, что находимся внутри большого рынка. Расти — не проблема, а вот подобрать действительно крутую команду — задача непростая. Легко найти клиентов, если ты хорошо делаешь своё дело и грамотно настроил каналы привлечения лидов. В этом случае всё упирается в ресурсы исполнения. Мы можем вырасти за счёт увеличения команды.

Есть несколько собственных разработок. MVP одной из них находится у клиента. Это узконишевый сервис для бухгалтерских компаний. Его цель — определять реальные затраты на обслуживание клиента. Сейчас мы активно его тестируем. Планируем упаковать в полноценный сервис и продавать.

Мы понимаем, что можем создать что-то полезное для зарубежного рынка и у нас есть желание попробовать себя в этом. Еще нет конкретного продукта, но есть план по исследованию рынка и формированию гипотез. Нас вдохновляет идея диверсификации прибыли по странам и вызов самим себе в чём-то совершенно новом, чего не пробовали раньше.