Как сделать распродажу? Советы финансиста

Недобросовестные продавцы незадолго до периода распродаж специально поднимают цены, чтобы потом предложить «скидку». Депутаты посчитали, что в таких условиях потребителей вводят в заблуждение и «экономия» от такой покупки сомнительна. Не так давно к рассмотрению предложили законопроект, согласно которому продавцов хотят обязать указывать динамику цен на товар за 3 месяца до распродаж.

Если закон будет принят, то манипулировать ценами перед сезоном распродаж не получится. В таком случае низкомаржинальному бизнесу скидка даже в 5% может уменьшить прибыль в 2 раза, а то и вовсе привести компанию к убыткам. Поэтому к периоду распродаж необходимо готовиться осознанно, вовлекая в процесс экономистов. Ниже расскажу о том, как определить цели распродажи и что делать после этого.

Первым делом определитесь с целью, которую преследует бизнес — зачем потребовалось делать распродажу. От цели будет зависеть подход к расчёту максимальной скидки и экономический эффект, который вы получите.

Продавец может хотеть увеличить:

 — средний чек покупки. В данном случае хорошо подойдут акции типа «3 товара по цене двух» или «в комплекте дешевле»;

 — количество заказов в моменте;

 — клиентскую базу. Допустим, вы продаете одежду в премиум сегменте. Снижение цены привлечет тех клиентов, кто возможно никогда бы не купил у вас;

 — или распродать неликвид и коллекции прошлых сезонов.

Следующим шаг — определяемся с ожидаемыми параметрами распродажи: какую максимальную скидку готовы дать, какой финансовый результат или эффект нам это принесёт.

Нужно определить, на сколько больше мы должны сделать выручки, чтобы компенсировать падение маржи от скидки. Например, за время распродажи нужно сделать на 40% больше выручки, чтобы компенсировать скидку в 5−10%

За счёт скидки посмотреть на перспективу и ориентироваться не на то, как компенсировать текущие убытки, а сколько денег в будущем принесёт один привлечённый клиент за все время взаимодействия с нами. При этой стратегии текущие возможные потери компенсируем через последующее взаимодействие с клиентом и последующие покупки.

Это товар, который лежит на складе и не продается или продается не с той скоростью, на которую рассчитывали. В наличии таких запасов есть несколько проблемных моментов: 

— тратимся на хранение, 

— «замораживаем» деньги в запасах и эти деньги не генерят больше прибыли.

Товар со временем устаревает, и мы всё больше теряем перспективу продать его по приемлемой цене. Определяя цену на товар в таком случае стоит ориентироваться на то, какую сумму денежных средств необходимо высвободить из запасов, чтобы в целом «оздоровить» показатели компании, при этом не продавая в убыток.

Обратитесь в сервис «Финансист» и получите прозрачную и удобную отчётность.

Скидки могут быть регулярной практикой бизнеса и использоваться как переговорная позиция в продажах. Для этого можно заранее сделать матрицу:

Определить категории товара, на который можно предлагать скидки. Обычно это товары с более низкой оборачиваемостью и более высокой маржой, чем основной ассортимент.

Заранее просчитать таблицу, с размером предельной скидки в зависимости от объема продаж.