Снижение выручки в бизнесе: причины и способы противостояния

1. Изменение ситуации в стране и мире — пандемия, политическая ситуация, санкции, снижение благосостояния населения или уход компаний с рынка.
   
   
2. Выход на рынок новых игроков, которые обладают бóльшими ресурсами, имеют возможность снижать цены, предлагают лучший сервис и более широкую линейку товаров и услуг.
   
   
3. Появление на рынке товаров-заменителей, которые делают товар конкурентов ненужным или неактуальным.
   

Существует много примеров, как можно поменять подход к бизнесу.

• Если вы занимаетесь общепитом, обдумайте варианты работы на вынос и доставку.
  
  
• Если вы работаете только офлайн, начните оказывать услуги онлайн.
  
  
• Если вы работаете с юридическими лицами, ищите точки пересечения с физлицами.
  
  
• Если вы продаёте только через «ВКонтакте», начните параллельно использовать другие варианты продвижения.
  
  

1. Продажи с помощью маркетинга
   Количество рекламных каналов → сумма вложенных средств → количество полученных лидов → стоимость лидов → конверсия в заявки → количество заявок → конверсия в сделки → количество и сумма заключенных сделок.
2. Продажи с помощью звонков
   Количество менеджеров → количество звонков → процент эффективных звонков → количество отправленных коммерческих предложений → количество и сумма продаж.
3. Розничные продажи в магазине
   Количество посетителей → количество покупателей → количество товаров в чеке → средний чек.

• снижение количества менеджеров или их частая сменяемость и неопытность;
  
• незнание менеджерами продуктов и неумение донести ценность до клиента;
  
• отсутствие скриптов и механизмов контроля продаж;
  
• отсутствие анализа эффективности каналов продаж, неопытные подрядчики по настройке рекламы;
  
• отсутствие оцифрованных показателей продаж.
  

1. Недостаточно мощное производство
   Компания хорошо продаёт, но производство не справляется с объёмом. Это может быть систематической проблемой или вызвано отдельным сбоем в производственных процессах.
   
2. Проблемы с закупками
   Нужный товар не привезли вовремя или не доставили на склад.
3. Проблемы с документооборотом
   Бухгалтерия и юристы ввели такой жесткий документооборот, что клиент не дождался заключения договора и ушёл к конкурентам.

Чаще всего разобраться со внутренними причинами помогает анализ показателей. Нужно оценить, где и почему упали конверсия и средний чек, понять причины и придумать, как исправить ситуацию. Это скучная работа, но именно она помогает понять, с чем связано падение выручки.

Чтобы вести работу, показатели нужно постоянно оцифровывать, анализировать и контролировать. Варианты решения вытекают из самой проблемы:

• ввести CRM-систему для контроля за качеством работы с клиентами;
  
• оцифровать и детализировать показатели продаж;
  
• ввести чек-листы, правила, регламенты для сотрудников отдела продаж;
  
• оценивать и контролировать качество продуктов и удовлетворенность клиентов;
  
• внимательно контролировать деятельность разных подразделений компании и следить, как их работа влияет на продажи.