Падение выручки. С чем может быть связано и что делать?

Во многих отраслях российского бизнеса наметился спад: например, летом продажи автомобилей упали на 75%, смартфонов — на 30%. На фоне этого предприниматели очень сильно заволновались по поводу падения выручки.

В этом материале мы вместе с бизнес-практиком и финансовым директором Ириной Кокшаровой разобрались, с чем может быть связано падение выручки и как предпринимателям нужно реагировать на конкретную ситуацию.
09.11.2022
Получайте статьи почтой
Присылаем статьи раз в 1-2 недели. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
Ирина Кокшарова
Бизнес-практик, финансовый директор, эксперт по внедрению управленческого учёта и системы KPI, основатель проекта «Правила финансов»
Падение выручки может быть вызвано внешними или внутренними причинами.

Внешние причины

  1. Изменение ситуации в стране и мире — пандемия, политическая ситуация, санкции, снижение благосостояния населения или уход компаний с рынка.

  2. Выход на рынок новых игроков, которые обладают бóльшими ресурсами, имеют возможность снижать цены, предлагают лучший сервис и более широкую линейку товаров и услуг.

  3. Появление на рынке товаров-заменителей, которые делают товар конкурентов ненужным или неактуальным.

Как бороться с внешними причинами?

На внешние причины практически невозможно повлиять. Единственное, что можно сделать, — постараться предугадать такие события и заранее предпринять меры.

Последние годы показали, что в мире может произойти что угодно. Поэтому предпринимателю нужно продумывать теоретический сценарий, при котором продаж не станет совсем. На этот случай есть ряд рекомендаций.

1. Просчитайте вариант закрытия бизнеса

Оцените, сможете ли вы свернуть бизнес, расплатиться с кредиторами и погасить обязательства.

Если да, то даже в худшем случае вы не станете банкротом. Это неприятный сценарий для предпринимателей, однако такой подход к бизнесу позволяет наращивать финансовую устойчивость и контролировать ситуацию.

2. Измените подход в работе

Существует много примеров, как можно поменять подход к бизнесу.

  • Если вы занимаетесь общепитом, обдумайте варианты работы на вынос и доставку.

  • Если вы работаете только офлайн, начните оказывать услуги онлайн.

  • Если вы работаете с юридическими лицами, ищите точки пересечения с физлицами.

  • Если вы продаёте только через «ВКонтакте», начните параллельно использовать другие варианты продвижения.

Старайтесь подстраховаться везде, где есть потенциальные риски.

3. Постарайтесь сделать товар лучше

Подумайте, как можно изменить ваши товары или услуги, чтобы они лучше соответствовали новым потребностям рынка и привлекали аудиторию.

4. Расширьте линейку предлагаемых товаров и услуг

Открывайте новые направления. Желательно, чтобы они отличались от того, что вы предлагаете клиентам. Подобная диверсификация позволит снизить риски в случае неприятностей на одном из направлений.

5. Улучшайте условия для клиентов

В случае временного падения выручки и уровня продаж можно снизить цену на товары и услуги, чтобы постараться удержать клиентов. Лояльность клиентов также можно сохранить или вернуть благодаря дополнительному сервису.

6. Подстраховывайтесь

Создавайте резервы и фонды накопления в периоды, когда дела у компании идут хорошо. Планируйте с учетом разных сценариев.

Внутренние причины

Внутренние причины связаны с ошибками в управлении компанией. В отличие от внешних, руководитель может с ними бороться. Чтобы сделать это, нужно разобраться, на каком этапе начались проблемы.

Проблемы с продажами и продвижением

Продажи — та часть компании, которая нуждается в очень четкой оцифровке. Это позволяет разложить процесс на составляющие и положительно повлиять на любой элемент.

Любая продажа зависит от способа, продукта и рынка. Разложим составляющие продаж на трёх примерах.
  1. Продажи с помощью маркетинга
    Количество рекламных каналов → сумма вложенных средств → количество полученных лидов → стоимость лидов → конверсия в заявки → количество заявок → конверсия в сделки → количество и сумма заключенных сделок.
  2. Продажи с помощью звонков
    Количество менеджеров → количество звонков → процент эффективных звонков → количество отправленных коммерческих предложений → количество и сумма продаж.
  3. Розничные продажи в магазине
    Количество посетителей → количество покупателей → количество товаров в чеке → средний чек.
Причина падения продаж может крыться в любом из пунктов, но если обобщить, то к основным причинам падения продаж можно отнести:

  • снижение количества менеджеров или их частая сменяемость и неопытность;
  • незнание менеджерами продуктов и неумение донести ценность до клиента;
  • отсутствие скриптов и механизмов контроля продаж;
  • отсутствие анализа эффективности каналов продаж, неопытные подрядчики по настройке рекламы;
  • отсутствие оцифрованных показателей продаж.
Отследить и проанализировать все ключевые показатели в компании можно с помощью «Финансиста». Специалисты сервиса проведут бесплатную демонстрацию решения и предоставят тестовый доступ на 14 дней.
БЕСПЛАТНО покажем на примере из вашей сферы как работает сервис
Демонстрация

Проблемы с другими подразделениями компании

  1. Недостаточно мощное производство
    Компания хорошо продаёт, но производство не справляется с объёмом. Это может быть систематической проблемой или вызвано отдельным сбоем в производственных процессах.
  2. Проблемы с закупками
    Нужный товар не привезли вовремя или не доставили на склад.
  3. Проблемы с документооборотом
    Бухгалтерия и юристы ввели такой жесткий документооборот, что клиент не дождался заключения договора и ушёл к конкурентам.

Как бороться с внутренними проблемами?

Чаще всего разобраться со внутренними причинами помогает анализ показателей. Нужно оценить, где и почему упали конверсия и средний чек, понять причины и придумать, как исправить ситуацию. Это скучная работа, но именно она помогает понять, с чем связано падение выручки.

Чтобы вести работу, показатели нужно постоянно оцифровывать, анализировать и контролировать. Варианты решения вытекают из самой проблемы:

  • ввести CRM-систему для контроля за качеством работы с клиентами;
  • оцифровать и детализировать показатели продаж;
  • ввести чек-листы, правила, регламенты для сотрудников отдела продаж;
  • оценивать и контролировать качество продуктов и удовлетворенность клиентов;
  • внимательно контролировать деятельность разных подразделений компании и следить, как их работа влияет на продажи.

Что-то ещё?

Отдельно нужно учитывать сезонное падение выручки — такие изменения продаж легко предугадать и вычислить. Руководитель должен заранее планировать, как сглаживать сезонные спады: например, вводить другие товары и накапливать денежные средства.

Важно понять, что в любом бизнесе возможны спады продаж. И легче с такими ситуациями справляются компании, у которых налажен учёт, есть системы планирования, контроля и анализа, устойчивое финансовое положение и диверсификация направлений.
Подписывайтесь на блог, впереди ещё много интересной и полезной информации для финансового директора и владельца бизнеса.

Присылаем статьи раз в неделю. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
Получайте статьи почтой
Понравилась статья? Поделиться с друзьями