Как XYZ-анализ помогает изучать ассортимент компании?

Чтобы управлять прибылью, нужно управлять ассортиментом. Однако у компаний с сотней товаров всегда высок риск запутаться и не понять, на каких позициях стоит сделать акцент.

Для анализа выручки и маржинальности товаров предприниматели часто прибегают к ABC-анализу ассортимента. Однако в некоторых ситуациях его бывает недостаточно — тогда финансисты проводят XYZ-анализ.

В каких ситуациях нужен этот анализ и какие у него преимущества, рассказал основатель компании Kimi.ru Матвей Лассаль.
24.08.2022
Получайте статьи почтой
Присылаем статьи раз в 1-2 недели. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
Матвей Лассаль
Основатель компании по внедрению управленческого учёта Kimi.ru

Зачем нужен XYZ-анализ, если есть ABC

ABC-анализ позволяет оценить, какие позиции приносят наибольшую прибыль, какие товары нужно продвигать, как их правильно выставлять на полках и на какие можно сделать скидку.

Однако бывают ситуации, когда на сверхприбыльный товар нет спроса или убыточный товар пользуется популярностью у клиента. В этом случае финансисты в дополнение к ABC проводят и XYZ-анализ.

Этот анализ позволяет оценить стабильность спроса на продукцию. Когда в компании понимают, какой товар маржинальный и какой на него спрос, у собственников появляется возможность принимать решения о продвижении продукции, скидках, акциях и размещении на полках.

Что стоит за буквами X, Y, Z

XYZ-анализ делит товары на три группы в зависимости от колебаний спроса на разные позиции за конкретный временной отрезок.

  • X — товары со стабильным спросом
    Спрос на эти позиции устойчив — финансовый отдел может рассчитать точное количество товара, которое нужно компании. Это позволит исключить дефицит товара и ситуации, когда излишки занимают много места на складе.

  • Y — товары с колеблющимся спросом
    Спрос на эти позиции непостоянен, из-за чего компании сложно прогнозировать поставку. На изменчивость спроса могут влиять, например, сезонность или рекламные акции.

  • Z — товары со случайным спросом
    Спрос на эти позиции трудно или невозможно прогнозировать. Производство таких товаров часто сильно сокращают или вообще прекращают. Однако возможен и обратный подход, когда компания хранит такой товар на складе, надеясь на очередной скачок продаж.

Как провести XYZ-анализ

Чтобы провести XYZ-анализ, необходимы данные по количеству продаж всех позиций ассортимента в течение 1 года. Можно брать и меньший период, но тогда не получится учесть сезонность спроса.

Шаг 1. Анализируем спрос

Кондитерская ООО «Сладость» решила проанализировать спрос на три своих позиции — безе, зефир и чизкейк. Для этого в компании изучили продажи этих товаров за последние 7 месяцев.

Шаг 2. Считаем средний показатель

По каждой позиции нужно рассчитать среднее значение за выбранный период. В случае ООО «Сладость» получились следующие показатели:

  • безе — 72,4

  • зефир — 31,5

  • чизкейк — 24,7

Шаг 3. Определяем стандартное отклонение

На этом этапе нужно определить, как сильно отклоняется количество продаж в среднем в месяц от среднего количества продаж. В Excel для подсчёта этого показателя есть функция «СТАНДОТКЛОНП». У кондитерской получились вот такие цифры:

  • безе — 4,7

  • зефир — 8,9

  • чизкейк — 5,6

Шаг 4. Считаем коэффициент вариации

Это тоже самое, что и стандартное отклонение, только выраженное в процентах. Чтобы получить этот коэффициент, нужно поделить стандартное отклонение на среднее значение по каждому виду продукции.

  • безе — 6,5%

  • зефир — 28,3%

  • чизкейк — 22,8%

Шаг 5. Проводим анализ позиций

  • Если коэффициент вариации меньше 10%, товар относится к категории Х — на него есть стабильный спрос. Эти товары всегда должны быть в наличии на складе, за ними покупатели приходят к вам. Для ООО «Сладость» такой товар — безе.

  • Если коэффициент вариации 10−25%, товар относится к категории Y — спрос колеблется. На складе такая позиция должна быть представлена ограниченным объемом. В случае кондитерской Y-товар — чизкейк.

  • Если коэффициент вариации больше 25%, товар относится к категории Z — спрос на него случаен. Такой товар лучше не хранить на складе, а продавать только под заказ. В категорию Z попадает зефир.

В каких случаях эффективен XYZ-анализ

XYZ-анализ полезен для анализа склада и ассортимента — он помогает определиться со следующей закупкой товара и сделать ассортимент более привлекательным для покупателя.

XYZ наиболее эффективен, если проводить его вместе с ABC-анализом. В этом случае можно выбрать товар для продажи не только со стабильным, но и более маржинальным спросом. Это позволяет максимально увеличить прибыль компании.

Помимо этого, ABC и XYZ-анализ являются частью маркетингового анализа. Их результаты важно применять для составления ассортиментного маркетинга вашей компании.
Подписывайтесь на блог, впереди ещё много интересной и полезной информации для финансового директора и владельца бизнеса.

Присылаем статьи раз в неделю. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
Получайте статьи почтой
БЕСПЛАТНО покажем на примере из вашей сферы как работает сервис
Демонстрация
Понравилась статья? Поделиться с друзьями