3 совета молодым предпринимателям от финансиста с 20-летним стажем

Собственникам нужно чётко понимать разницу между прибылью и денежным потоком. Особенно это важно для малого бизнеса. Сколько денег вы получите и потратите в этом месяце, а сколько в следующем?

Например, у вас бизнес по ремонту квартир. Вам предстоит выполнить заказ на миллион рублей. Вы подсчитали, что на сам ремонт вместе с материалами уйдёт 700 тысяч, значит, вы заработаете 300 тысяч.

От клиента вы получили задаток в 400 тысяч, вторую часть он заплатит после выполнения работы. Сейчас у вас на руках куча денег, и есть возможность потратить на себя. Но стоп — вы ещё их не заработали. Вам нужно купить материалы и заплатить подрядчикам. Происходит разрыв денежных потоков: деньги пришли, а прибыль ещё не заработана.

Другой пример про мебельный бизнес. Обычно за исполнение заказа вы берёте предоплату 50%. На работы уходит полтора месяца. У вас растёт количество заказов, следовательно, и предоплат становится больше, денег много, однако затрат пока ещё нет. Если в такой схеме плохо рассчитать рентабельность, вы можете работать в убыток и даже не знать, что вы банкрот. Придёт момент оплачивать счета, а денег, полученных от клиентов не хватит.

Поэтому радоваться большим предоплатам рано. Важно следить за тем, когда деньги придут и работаете ли вы с прибылью.

Пересмотрите или перечитайте речь Стива Джобса перед выпускниками Стэнфордского университета 2005 года. В ней он произносит очень важные слова: «Stay Hungry. Stay Foolish». В свете этого выражения — не увлекайтесь планированием. Жизнь сложная штука.

Когда-то один из моих руководителей в начале моей карьеры сказал: «В сложных системах на каждый шаг оказывают влияние множество факторов. И если вы хотите двигаться из точки „А“ в точку „Б“, из-за разных факторов, часто вам неподконтрольных, вы попадёте в точку „С“».

Не отчаивайтесь в этот момент. Делайте следующий шаг. Зигзагами вы всё равно придёте в точку «Б».

Если вы после первого неудачного бизнеса скажете себе: «Я хотел быть богатым, а мой бизнес прогорел, я останавливаюсь, у меня ничего не получится», вы в точку «Б» никогда не попадёте. Поэтому мой совет — пытайтесь. Вы никогда не сможете всё спланировать с вероятностью 100%, потому что жизнь слишком сложная. Старайтесь больше тестировать гипотезы, будь то новый бизнес или продукт. У многих серийных предпринимателей за плечами масса неудачных бизнесов.

Вам кажется, что банк откажет вам в кредите? Всё равно попробуйте его взять — за отказ денег с вас не возьмут. Вы узнаете, как работает процесс, и поймёте причину отказа. Возможно, банку нужен залог? А какие варианты есть беззалогового кредита? С поручительством акционеров? На какую сумму? Спрашивайте и пробуйте.

Во время получения MBA (магистр экономического управления — прим. ред.) я прошёл теорию переговоров. В ней была часть, где раскрывалось, что переговоры для обеих сторон имеют разную ценность.

Например, человеку нужно устроиться на работу. Обычно переговоры идут вокруг зарплаты. Но есть и другие важные для соискателя условия. Например, ваш идеальный кандидат на позицию директора по продажам хочет денег на 20% больше, чем вы готовы ей дать. Всё? Переговоры не удались?

При этом вы знаете, что она мать двух несовершеннолетних детей и для нее важно один день в неделю работать из дома, чтобы больше быть с детьми. Ради этого она вполне будет готова согласиться на меньшую зарплату. Если вести переговоры только вокруг компенсационного пакета, вы никогда не договоритесь, даже не узнаете ничего про ее детей.

Альтернативную возможность в переговорах надо нащупать. Старайтесь понять, что важно для вашего оппонента в переговорах.

Другой пример про покупку компании. Предположим, вы покупаете сеть кафе у семьи предпринимателей. И для них важно, чтобы бренд «Иванов» сохранился в названии. Возможно, они даже уступят вам существенную сумму, если вы согласитесь на это условие. Но для этого вы должны понимать, что название имеет ценность в этих переговорах.

И вы зря думаете, что для людей всегда важны только деньги. Может клиента волнует скорость исполнения контракта или условия оплаты? Например, по его бизнесу деньги придут через два месяца, а у вас стандартная политика — оплата через месяц. Можете ли вы пойти ему навстречу? Проявив гибкость, вы можете закрыть сделку с важным клиентом.