Как избежать главной ошибки стартапа? Разбираем пример неудачного приложения за 12 миллионов

Многие стартапы не выживают, потому что создатели изначально подходят к делу без должной подготовки. Такое происходит, если даже продукт с первого взгляда интересный, и у него есть потенциальный покупатель.

Об одном из таких проектов рассказал основатель сервиса онлайн-тренировок FitStars Илья Капустин. Почему один из прошлых проектов пришлось закрыть и как предпринимателям избежать подобных неудач — всё в этом материале.

Раньше, когда у меня не было опыта, но появлялась интересная идея, я просто брал и делал. В какой-то момент у меня оказалось много маленьких проектов, но серьёзной отдачи от них не было. Тогда я понял, что перед запуском нужно просчитывать рынок, узнавать, кто твоя аудитория и каков её объём, на какое количество покупателей можно рассчитывать, разбираться в куче других деталей.

Одним из моих небольших проектов было приложение для фитнес-инструкторов. Когда я приходил в зал, я видел, что тренеры записывают программы тренировок и советы по питанию для клиентов в тетради или просто в записные книжки телефона. Я решил усовершенствовать эту систему и сделать единое приложение для инструкторов и их клиентов. Знакомые тренеры подтверждали, что так им будет удобнее работать.

Воодушевлённый идеей я нашёл разработчиков. Они назвали ценник — четыре миллиона рублей. Когда они потратили эти деньги, оказалось, что нужно дорабатывать. В итоге приложение мне обошлось в 12 миллионов. При этом работало плохо: постоянно приходилось исправлять ошибки и доделывать что-то на ходу.

На энтузиазме я выпустил проект — пошли первые транзакции, стал понятен средний чек. Тогда я сел и стал расписывать бизнес-план. В России 300 тысяч фитнес-тренеров — допустим, через год приложением будет пользоваться три тысячи человек. Такое количество я объяснял тем, что нужно сначала подключить тренера к приложению, а затем, чтобы он сам внутри клуба распространил его. С каждым клиентом нужно отдельно побеседовать, а это трудоемкий процесс. Возможно, ещё нужно было бы нагонять трафик.

Средний чек составлял полторы тысячи рублей, а один тренер мог приносить по две-три транзакции. При этом на платформе мы изначально планировали брать только 20% комиссии, что и так много для такого рынка. Но даже если бы мы подняли её до 30%, чистая прибыль с проекта через несколько лет составила бы всего пару миллионов рублей в месяц.

Подобным образом можно рассчитать максимальную прибыль от проекта даже через 10 лет. При этом нужно учитывать, что для его поддержания нужна команда. Это и разработчики для апдейта продукта, и менеджеры для подключения тренеров к программе, и персонал по поиску новых клиентов, и маркетологи.

В итоге проект мне был интересен в разрезе конечной цели — помогать тренерам и их клиентам. Но путь к ней после расчётов меня уже не вдохновлял. Поэтому я решил закрыть приложение и не тратить на него время и деньги.

Оцените жизнеспособность идеи прежде, чем серьёзно вкладываться в проект. То, что я сделал после того, как вложил 12 млн рублей в разработку приложения, нужно было выполнить ещё вначале. Весь этот процесс можно разделить на три этапа.

• Этап № 1. Оцените unit-экономику одной продажи и рассчитайте точку безубыточности. Узнайте, сколько потребуется инвестиций, чтобы добежать неё. Если после выплат всех комиссий и переменных расходов у вас остаётся маржа, а ещё вы знаете, за какие деньги будете приводить клиентов, то появляется смысл переходить к следующему шагу — разработке MVP (Minimal Viable Product).
  
  
• Этап № 2. Создайте модель минимального жизнеспособного продукта. Это тестовая версия товара, услуги или сервиса со стартовым набором функций. Хоть она и далека от идеала, но её уже можно продавать.
  
  
• Этап № 3. Начните продажи и убедитесь, что ваши прогнозы по расчёту unit-экономики оправдались.
  
  

Если все три этапа прошли благополучно, можно задумываться о масштабировании и постепенной реализации полноценной версии продукта. При этом нужно постоянно отслеживать ожидания пользователей.