Как увеличить доход бизнеса и повысить его устойчивость?

Что может продавать в кризис компания кроме товаров и услуг, чтобы увеличить доход бизнеса и повысить его устойчивость? Речь не о залежавшейся на складе продукции или основных средствах, без которых можно обойтись.



В этой статье рассмотрим не самые очевидные позиции — собственные затраты и неполученные доходы. Их тоже можно продавать.




13.04.2022
Получайте статьи почтой
Присылаем статьи раз в 1-2 недели. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
Наталья Удалова
Основатель FinAnswers, автор курса повышения квалификации для финансовых менеджеров. Работала на высших финансовых позициях в Бургер Кинге, Дикси, ГК «Абсолют». Преподает в ВШЭ и РЭШ.

Кредиторская задолженность

Введите в компании строгий запрет на любое досрочное погашение задолженности перед контрагентами, чтобы увеличить доход компании. Если срок расчетов по контракту ещё не наступил, но деньги на счетах есть и кассовый разрыв бизнесу не угрожает, то постарайтесь извлечь максимум выгоды из этой ситуации.


Например, обсудите с кредитором скидку (дисконт) за досрочное погашение, сравнив потенциальный доход со ставками по депозитам как альтернативным способом размещения денежных средств.
Пример:

Наша компания должна 100 000 рублей за поставленный товар. До установленного договором срока платежа две недели, но мы готовы заплатить сейчас, если поставщик предоставит скидку 2%.

Наш потенциальный доход рассчитываем так:

сумма — 100 000 рублей,
скидка — 2 %,
срок до планового платежа — 14 дней,
доход 100 000×2% = 2000 рублей,
доход в % годовых 2% х 365 / 14 = 52,1%

Сравниваем полученную ставку со ставкой депозита на аналогичный срок. Она составляет сейчас примерно 17 % (уточняйте в банке, который обслуживает вашу компанию). Видим, что предложение поставщика явно выгоднее:

сумма — 100 000 рублей,
ставка по депозиту — 17% годовых,
срок — 14 дней,
доход 100 000×17% х 14/365 = 652,05 рублей.
А если, принимая предложение поставщика, мы попадем в кассовый разрыв, но покроем его овердрафтом? Будет ли это выгодно для компании, и если да, то насколько? Проведите самостоятельно расчёты, используя рассмотренный выше подход и калькулятор скидок.

Дебиторская задолженность

Дебиторская задолженность может как принести дополнительный доход, так и повысить устойчивость бизнеса. В первом случае применяем рассмотренный выше подход: если покупатель испытывает временные трудности и просит отсрочку платежа, то можем её «продать» за дополнительную плату.

Если изменение сроков оплаты приведет к кассовому разрыву, то необходимо оценить, насколько выгодной будет сделка с покупателем: с помощью калькулятора сравнить расходы по процентам за привлечение овердрафта на этот срок и будущий дополнительный доход от контрагента.

Не забывайте следить за сроками расчётов по договору и применяйте к покупателям и заказчикам штрафные санкции в случае задержки платежей. Это не только дисциплинирует контрагентов, но и принесёт небольшой дополнительный доход.

Чтобы повысить устойчивость компании, сократив риски нарушения дебиторами сроков платежа, можно использовать факторинг. Инструмент эффективен при работе с крупными сетевыми компаниями, которые заключают договора только на условиях отсрочки платежа, а также при выходе на новые сегменты рынка, когда условия расчетов являются одним из важных элементов конкуренции.

Арендная плата

Крупный ритейл давно использует арендную плату, чтобы повысить устойчивость компании, «продавая» ее своим арендодателям, то есть переводя постоянные расходы в переменные. В этом случае арендные платежи содержат небольшой фиксированный объем и переменную часть в размере от 2 до 5% месячной выручки магазина.

Кризис и падение продаж показали эффективность подхода: есть выручка — есть арендная плата, нет выручки — нет арендной платы. Обсудите заранее такой вариант с арендодателем, многие из них готовы разделять риски, чтобы сохранить свой бизнес.

Заработная плата

Расходы на заработную плату тоже можно «продавать»: если перевести постоянные затраты или их часть в переменные, то покупатели будут «платить» зарплату персоналу компании. В этом случае сотрудники будут не просто наемными работниками, а станут «партнерами» бизнеса, получая оплату своего труда в виде процента от выручки и частично принимая на себя риски, связанные с падением продаж.
В кризис мы пошли на непопулярные меры: снизили фиксированную часть зарплаты на 20% и привязали доход сотрудников к выручке. Удивительно, но продажи в марте оказались на 35% выше, чем в первые два спокойных месяца года.
Андрей, выпускник программы «Финансовая система для увеличения прибыли»:
Мы рассмотрели несколько неочевидных способов увеличить доход бизнеса и повысить его устойчивость. Прежде чем применять их в работе, оцените влияние каждого на конкретную компанию:


  • используйте платежный календарь, чтобы просчитать риски кассовых разрывов при изменении сроков погашения дебиторской и кредиторской задолженности;

  • постройте финансовую модель по нескольким сценариям с разными темпами изменения выручки, чтобы рассчитать эффект от перевода постоянных расходов в переменные.
БЕСПЛАТНО покажем на примере из вашей сферы как работает сервис
Демонстрация
Понравилась статья? Поделиться с друзьями