Top.Mail.Ru
AI помощник XinData
Мобильное приложение
Автоматизируйте согласование платежей
Бесплатно. Навсегда.
Автоматизируйте согласование платежей
Бесплатно. Навсегда.
Автоматизируйте согласование платежей
Бесплатно. Навсегда.
Автоматизируйте согласование платежей
Бесплатно. Навсегда
Оставьте заявку на бесплатный аудит и получите онлайн-шаблон финмодели для вашей ниши в подарок
Автоматизируем ваш учёт финансов за 1 рубль в месяц!
Осталось 17 мест в этом месяце
Объедините всю отчётность из 1С в сервисе «Финансист» без программиста за 5 минут

Потерять компании с миллиардной выручкой и начать всё с нуля. История Ильи Капустина

15.06.2023
Главный редактор «Финансиста»
Григорий Усанов
Иван Шестак
Редактор блога «Финансиста»
Продолжаем говорить о бизнесе, финансах и управлении с друзьями и партнёрами сервиса «Финансист». Сегодня поделимся историей Ильи Капустина, основателя сервиса онлайн-тренировок FitStars. В мрачный 2020 год, когда многие потеряли бизнес, он нашёл дело, которое продолжает расти завидными для многих темпами.
Нажимая кнопку «Отправить», вы соглашаетесь на обработку персональных данных
Будем присылать самое интересное раз в 2 недели
Читайте статьи первыми
Получайте статьи почтой
Присылаем статьи раз в 1-2 недели. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
Получайте статьи почтой
Присылаем статьи раз в 1-2 недели. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Об Илье Капустине

  • Основатель визовой компании iVisa.ru, трансферной A2B.ru, онлайн-школы гостиничного бизнеса otelier.ru.
  • Был генеральным директором отеля «Пятый угол» и сети Nevsky Hotels Group.
  • В 2008 основал портал про гостиничный бизнес ProHotel.ru.
  • В 2019 году запустил фитнес-проект под брендом FitStars.
Илья Капустин
CEO & founder FitStars

Путь к собственному делу

У меня высшее образование, которое связано с гостиничным бизнесом. После окончания института в голове были мысли только о карьере в гостиничном секторе. Была только одна идея — сначала стать директором, а затем главой сети отелей. Даже мысли не было, что существует другой мир.

Тогда больше всего мне нравилось разрабатывать концепции новых отелей и запускать их — здесь можно провести параллель со стартапами. Сейчас благодаря этому у меня есть 15-летний опыт в гостиничном бизнесе.

Однако свои отдельные предпринимательские проекты, которые я делал с 2003 года, я даже не воспринимал как бизнес — скорее, как хобби из-за небольших оборотов. И тут же сталкивался с несовершенством технологий, с тем, что для хорошей работы чего-то не хватает.
Моё мышление устроено так, если нет готового решения, я пробую создавать своё.

Например, в 2004 году я запустил сайт по бронированию отелей eHotel.ru, а в 2006 году появился Prohotel.ru — интернет-журнал про гостиничный бизнес. Я находил и аккумулировал информацию, изучал тренды, технологии, переводил статьи и всё это публиковал. Со временем сайт начал развиваться, появился форум. Я уже выкладывал полезные материалы, документы и экономические модели. Людям это нравилось, они начали подключаться к обсуждению вопросов.

Когда посещаемость упёрлась в пять-шесть тысяч человек в день, я понял, что проект вышел на плато и продал его. Деньги инвестировал в транспортную компанию.

Затем я разрабатывал с программистами сайты для гостиниц, чтобы те отвечали современным требованиям. Делали движок Rekonline для онлайн-бронирования, визовый сервис для иностранцев — iVIsa.ru. Это были довольно небольшие проекты, но накопившийся опыт помог в создании FitStars.

В какой-то момент в 2015 году, я вдруг осознал, что в найме есть предел по доходам, а как предприниматель я неограничен. Тогда я решил уйти с поста наёмного генерального директора.

С чего начинался FitStars

К 2016 году у меня было несколько компаний, которые я создал во времена работы в отелях. Однако после мысли о «потолке в найме» мне захотелось чего-то по душе и более масштабного в рамках страны. Выбрал тему фитнеса и начал поиск идеи.

В то время YouTube-канал YouGifted был моим любимым фитнес-каналом. Как-то я увидел интервью его основателя Бориса Мирочника, он искал инвестора и новые идеи для развития бренда. Я написал ему в июле 2016 года с предложением познакомиться. После нескольких встреч мы решили создать фитнес-стартап.

В проекте также участвовал мастер спорта России по бодибилдингу Михаил Прыгунов. Втроём мы набросали несколько моделей. Мне нравился опыт американской Beachbody — крупнейшая компания на рынке телефитнесса, она продавала курсы по подписке. Однако ребятам нравились марафоны по типу «Бешеная сушка». Поэтому начали с курсов, как с самого простого.

При этом мы особо не просчитывали рынок, а первые год-два ушли на тестирование гипотез. Мы снимали курсы, делали фитнес-квесты и марафоны. Параллельно мы обещали платить тренерам большой процент с продаж. А ещё был отдел маркетинга и разработчики. На содержание команды тоже требовались деньги.

К 2019 году настроение в команде было не самое лучшее. Борис Мирочник решил покинуть проект, я выкупил у него долю и YouTube-канал. К этому времени на проект уже потратили около 15 миллионов рублей.

Затем ко мне присоединился давнишний партнёр, и мы пересмотрели стратегию. Закрыли YouGifted, на его базе запустили канал FitStars, выплатили долги перед тренерами, выкупили права на все программы, пересобрали платформу и начали выстраивать новый проект. Мы решили попробовать подписную модель, и в ноябре 2019 года проект стартовал под брендом FitStars. К тому моменту на него ушло около 35 миллионов рублей.

Как помогла пандемия

На март 2020 года мы назначили дату «икс». Мы планировали снова пересматривать стратегию и резать касты, если проект не выйдет на три миллиона рублей выручки в месяц — это была наша точка безубыточности.

Объявление пандемии стало поворотной точкой. Поступления от визовой и транспортной компании превратились в ноль, хотя совокупная выручка компаний, где я был учредителем, в 2018-м достигла миллиарда рублей. В то же время количество посетителей на сайте FitStars выросло, мы обращались к блогерам, и они охотно нас рекламировали. К нам стали обращаться крупные компании за сотрудничеством. Люди поняли, что можно тренироваться дома, а подписная модель получила право на существование.

В итоге домашние тренировки стали общепринятым. С 2020 года начался рост продаж, который мы стараемся постоянно поддерживать и умножать.

Как ведут финансовое планирование в FitStars

Вместе с топ-менеджментом на стратегической сессии мы принимаем годовой план. Также каждый глава направления презентует свой план на год в рамках стратегии компании и декомпозирует его на кварталы, месяцы и недели.

Мы движемся недельными спринтами, поэтому у нас есть еженедельные собрания. Когда появляется отчётность по итогу месяца, смотрим план-факт, далее разбираем квартальные и годовые отчёты.

Топ-менеджмент сам принимает решения о найме, бюджетах и о том, как и какими ресурсами он будет достигать целей. У каждого главы направления есть своя OKR (система постановки коммерческих целей), каждый отслеживает свои топ-3 показателя в зависимости от направления.
Если говорить в целом про OKR компании, то это оборот, маржинальность, а также качество и количество программ тренировок. С помощью онлайн-аналитики Metabase мы отслеживаем около сотни различных показателей: транзакции, средний чек, разбивку выручки по тарифам, конверсии, анализ методов оплаты, посещаемость, PayWall, доходимость до успешной оплаты, количество выполненных тренировок на платящего пользователя, LTV, источники трафика, ROI по каналам и многое другое. С этого года отслеживаем ещё отток клиентов и автопродления.
Сам я стараюсь лично контролировать показатели, которые влияют на 80% выручки.

Обучение персонала

Мы в команде обожаем учиться и применять знания на практике. Постоянно проходим вебинары, ищем курсы и встречи, которые усиливают навыки. Каждый топ-менеджер, чтобы улучшить своё направление, может нанять эдвайзера. Аналогично с новыми проектами. Чтобы самостоятельно не изобретать велосипед, команда сотрудничает с лучшими в своём деле.

30% от выручки на маркетинг

Маркетинг — самая важная часть любого бизнеса. Для нас это инвестиции в бренд, в его узнаваемость. На него мы тратим около 30% от выручки. И поскольку наша цель удваивать рост год к году, мы постоянно сохраняем уровень затрат на продвижение, а потому сумма растёт от месяца к месяцу.

Мы стараемся расти во всех классических каналах распространения и постоянно тестируем гипотезы.

Основной канал привлечения у нас — influence-маркетинг. Когда мы увидели, что здесь лучшее соотношение CAC и LTV, то стали глубже изучать его. В итоге наш директор по маркетингу сделал отдельную от FitStars биржу с самой большой базой блоггеров— WOWblogger.ru. Этот проект позволяет нам стабильно удваивать рост.
WOWBlogger — сервис для рекламодателей, где можно найти инфлюенсеров для продвижения бизнеса. В каталоге — блогеры различных тематик: от моды и красоты до финансов и инвестиций, с разным количеством подписчиков — от микроинфлюенсеров до известных блогеров-миллионников. В том числе сервис сотрудничает с Ксенией Собчак.
Сейчас мы для себя выделили две точки роста. Первая — более качественный трафик, желательно по 50 рублей за переход. Для этого мы постоянно улучшаем наш бриф, используем нейросети и алгоритмы для анализа и подбора блогеров, у нас крутая команда скаутов — менеджеров по работе с блогерами.

Вторая точка роста — команда, которая работает с нашим PayWall. Она анализирует способы оплаты, тарифы, средний чек и успешность оплаты. Это ежедневная работа и мы стараемся сохранять конверсию не менее 3%.

Итоговая цель

Пока наша глобальная цель — стать частью крупной системы. Это мировой тренд. Те же Apple и Amazon понимают, что здоровье человека, продуктивность и позитивный настрой связаны с фитнесом. Поэтому их сотрудники занимаются спортом. Со своей стороны мы видим себя частью экосистемы. Возможно, это будет Сбер, Ростелеком или МТС.

Сейчас мы работаем над качеством и ценностью нашей подписки. В каждом из направлений ищем топ-5 тренеров, к кому стоит очередь на групповые занятия. Собираем инструкторов и закрываем направления, которые ещё не охватили, чтобы в итоге стать самыми большими.

Любые деньги на личное развитие

Развиваться мне помогают книги, постоянное обучение и общение с крутыми экспертами из пятёрки лучших в своём деле. Поэтому принцип «общайся с более успешными» — у нас в компании основной. Весь топ-менеджмент может тратить любые деньги на покупку консультаций у лучших в их направлении — это правило.

Кроме того, я состою в бизнес-клубе «Эквиум». Из этого сообщества к нам пришли первые инвесторы. А ещё одноклубники делятся своими инсайтами, которые позволяют расти.

Отношение к деньгам

У меня есть девять правил, которые связаны с деньгами и которым я стараюсь следовать в жизни и в бизнесе:

1) жить по доходам;
2) при появлении больших денег на руках — 50% от этой суммы следует вкладывать в недвижимость;
3) инвестировать в то, что нравится;
4) иметь резерв в шесть месячных доходов;
5) иметь в компании стабилизационный фонд и фонд развития;
6) будь готов к кассовым разрывам — нужно иметь в резерве сумму, которая бы покрыла платежи по всем костам на два месяца;
7) необходимо тратить деньги на обучение себя и команды;
8) следует создавать пассивный доход;
9) нужно ежемесячно анализировать свои расходы, например, в сводной таблице доходов и расходов по всем статьям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал!
Рассказываем о важных материалах про корпоративные финансы и делимся полезными подборками
Хотите построить эффективный бизнес?
Обратитесь в сервис «Финансист» и получите прозрачную и удобную отчётность
Что ещё почитать?
Error get alias