За какими показателями в бизнесе следить, а что считать бессмысленно? Мнение эксперта с 20-летним стажем

За какими финансовыми показателями следить в первую очередь, зависит от специфики бизнеса.

В высококонкурентном деле — это маржа на единицу продукта. А на предприятии, где затраты на производство минимальны, например, онлайн-сервисы — ключевой метрикой станет customer acquisition cost — стоимость привлечения клиента. Выручка в таком бизнесе — это чистые деньги, там практически нет переменных затрат на исполнение заявки каждого нового клиента. Поэтому можно тратить большие деньги на привлечение новых клиентов — на маркетинг.

Для определения наиболее важных показателей нужно выяснить, что влияет на прибыль. Иногда это кажется ерундой, но некоторые метрики существенно меняют конечный результат.

Например, вы работаете в розничной торговле. Ваша чистая прибыль составляет 10% от выручки. Условно со 100 рублей вы получаете 10. Перед вами вопрос: отказаться от оплаты банковскими картами или нет?

Эквайринг стоит вам 2,5%. Казалось бы, 2,5% — это ерунда. Но в перерасчёте на чистую прибыль — это уже 25%. Грубо говоря, если вы не будете принимать оплату по картам, ваша чистая прибыль вырастет на 25%.

Однако стоит задуматься: сильно ли просядут продажи, если вы перестанете принимать карты и переложите комиссию банка на клиента? Далеко не всегда ответ «да, сильно». У многих автодилеров при покупке автомобиля, есть пункт в договоре: в случае оплаты машины картой, сумма договора увеличивается на пару процентов

Ещё одна типичная ошибка: собственники пытаются подсчитать все затраты на единицу товара, включая постоянные, и на основе этого принимают решения о предоставлении скидок.

Нужно понимать, что затраты на маркетинг или на бухгалтера от одного дополнительного клиента, скорее всего, не поменяются. Однако многие этого не понимают и не дают клиенту дополнительные скидки. А ведь в некоторых случаях можно дать дисконт хоть до 99%, потому что любая сумма, которую заплатит клиент, всё равно принесёт дополнительные деньги.

Например, у вас арендный бизнес. Стандартная ставка у вас 1000 рублей за квадрат в месяц. У вас есть 10 000 квадратных метров площади, половина из которых пустует. Затраты на бухгалтера, ремонт, коммуналку — постоянные, то есть не зависят от того, сколько квадратов вы сдаете. Пришёл новый клиент и попросил скидку. Какой дисконт ему можно дать? Ответ прост — любой.

Ваши затраты не изменятся, если часть вашей пустующей площади возьмёт новый арендатор. Даже если за эту площадь он заплатит 100 рублей в месяц вместо 1000, ваша итоговая прибыль возрастет.

Собственники часто этого не понимают, поэтому многие торговые центры стоят полупустые. Арендаторам можно снизить цены хоть в десять раз. Они заедут, сделают ремонт, а через полгода им можно будет поднять ставку. И скорее всего, арендатор не съедет, потому что он уже сделал ремонт, переезжать будет куда-то тяжело и проблематично. Поэтому в таких делах не стоит жадничать.

Когда собственник рассуждает с точки зрения влияния разных показателей на итоговую чистую прибыль, тогда у него меняется мироощущение и понимание затрат.