Ещё одна типичная ошибка: собственники пытаются подсчитать все затраты на единицу товара, включая постоянные, и на основе этого принимают решения о предоставлении скидок.
Нужно понимать, что затраты на маркетинг или на бухгалтера от одного дополнительного клиента, скорее всего, не поменяются. Однако многие этого не понимают и не дают клиенту дополнительные скидки. А ведь в некоторых случаях можно дать дисконт хоть до 99%, потому что любая сумма, которую заплатит клиент, всё равно принесёт дополнительные деньги.
Например, у вас арендный бизнес. Стандартная ставка у вас 1000 рублей за квадрат в месяц. У вас есть 10 000 квадратных метров площади, половина из которых пустует. Затраты на бухгалтера, ремонт, коммуналку — постоянные, то есть не зависят от того, сколько квадратов вы сдаете. Пришёл новый клиент и попросил скидку. Какой дисконт ему можно дать? Ответ прост — любой.
Ваши затраты не изменятся, если часть вашей пустующей площади возьмёт новый арендатор. Даже если за эту площадь он заплатит 100 рублей в месяц вместо 1000, ваша итоговая прибыль возрастет.
Собственники часто этого не понимают, поэтому многие торговые центры стоят полупустые. Арендаторам можно снизить цены хоть в десять раз. Они заедут, сделают ремонт, а через полгода им можно будет поднять ставку. И скорее всего, арендатор не съедет, потому что он уже сделал ремонт, переезжать будет куда-то тяжело и проблематично. Поэтому в таких делах не стоит жадничать.
Когда собственник рассуждает с точки зрения влияния разных показателей на итоговую чистую прибыль, тогда у него меняется мироощущение и понимание затрат.