Как рассчитать маржинальную прибыль для вашего бизнеса?

Из управленческого учёта нужно собрать несколько показателей по двум товарам:

• Объём продаж — сколько штук продали за месяц.
  
  
• Цены реализации — по каждому товару, без учёта НДС.
  
  

• Переменные затраты на штуку — те, которые увеличиваются пропорционально росту выпуска. Для игрушечных мышек, например, это затраты на кусок искусственного меха, две пуговки для глаз, хвостик-шнурок и картонную упаковку.
  
  

Для удобства соберём данные в таблицу.

Всё готово к расчётам.

Формула расчёта маржинальной прибыли (иногда её называют маржинальным доходом): выручка от продажи товара минус переменные затраты на его производство. Это не окончательная прибыль, а её верхняя граница — сколько денег остаётся у компании после основных (переменных) затрат.

Считать её нужно по каждому продукту. В нашем случае прибыль по мышкам составила 180 тысяч, а по домикам — 300. Значит, домиков надо продавать больше? Не факт! Абсолютные значения сравнивать сложно, потому что объёмы продаж у мышек и домиков разные. Поэтому понадобится следующий показатель — маржинальность.

Маржинальность — рентабельность по маржинальной прибыли, то есть отношение прибыли к выручке. Считается в процентах и всегда меньше единицы (и вполне может быть отрицательной). Например, если рентабельность составила 30%, это значит, что каждый рубль продаж принёс бизнесу 30 копеек прибыли.

Маржинальность мышек — 60%, а домиков — 40%. Сейчас прибыль от мышек меньше, но если бы их продали на одну и ту же сумму, то мышки принесли бы в полтора раза больше прибыли — то есть их продажи эффективнее, а потенциал выше.

Теперь посмотрим, какие выводы можно сделать по этим цифрам и где применять.

Михаил регулярно проводит анализ прибыли и рентабельности. По показателям 40% и 60% ничего сказать нельзя — единого норматива маржи не существует. Нет смысла сравнивать маржу Михаила с маржой нефтегазовой компании — разный масштаб, рынки и структура расходов. А вот данные о марже ближайшего конкурента — отличная база для сравнения.

Точка безубыточности — такой объём продаж товара, который позволяет компании покрыть постоянные расходы и выйти в ноль. Именно маржинальная прибыль — важная часть в этом уравнении, с помощью которого находим тот критический объём реализации, производя ниже которого мы точно уйдем в минус. Для расчёта точки безубыточности можно использовать шаблон, нажав на кнопку ниже.

Предприниматель видит, что помимо домиков и игрушек спросом пользуются ещё и кошачьи лежанки. Но начинать их производить без финансового плана и расчётов — не лучшая идея. Сначала нужно оценить уровень их маржинальной прибыли, и понять, достаточен ли он, чтобы покрыть постоянные расходы.

Какой ассортимент будет оптимальным? Анализ можно проводить по-разному.

• Анализ динамики маржи по каждому товару. Если маржа постоянно падает, нужно понять, в чём дело. Возможно, из-за кризиса подорожал искусственный мех, себестоимость мышки выросла в два раза, и теперь их производить невыгодно.
  
  
• Сравнение маржи по разным товарам. Производя больше низкомаржинальных товаров, мы теряем деньги. Но даже от убыточных товаров отказываться нужно осознанно — их продажа может быть оправдана, например, маркетинговыми целями.
  
  

Анализ маржи позволяет сделать выводы о том, продажа каких товаров эффективнее. Это не значит, что нужно отказываться от всех остальных, но это однозначно повод пересмотреть структуру ассортимента.

В таблице в начале статьи привели три величины, которые определяют уровень маржи. Каждой из них можно и нужно управлять.

• Цена. Один раз просчитать и установить на товар цену недостаточно, её нужно регулярно анализировать. Если конкуренты продают товар в два раза дешевле, возможно, вы недополучаете прибыль. Когда поставщики повышают цены на сырьё, нужно отреагировать при расчёте цены.
  
  

• Объём продаж. Повышайте доверие к бренду, расширяйте рынки сбыта. Перераспределяйте производственные мощности в пользу более высокомаржинальных товаров — это увеличит общую прибыль.
  
  
• Переменные расходы. Переход на более современную технологию может позволить сэкономить на оплате труда. А ещё старайтесь искать поставщиков сырья с наиболее выгодными условиями. Экономьте, но не в ущерб качеству! Домики из слишком дешёвого сырья могут развалиться через пару дней, и это вряд ли заставит покупателя вернуться за новыми покупками.

Маржинальная прибыль и маржа — простые показатели, анализ которых отвечает на вопросы:

• что выгодно производить, а что нет;
• какой товар приносит больше всего прибыли;
• нужно ли пересмотреть структуру ассортимента в следующем году.