Как провайдер сократил персонал и привлёк больше клиентов

Руководитель оператора связи «Эзервэй» с 2008 года. Co-founder и руководитель регионального медиахолдинга «Отличная компания». В проект входит радиостанция с собственным вещанием и телеканал.

«Эзервэй» — региональный оператор связи, который основан в 1998 году. Специализируется на проведении интернета, телевидения и подключении систем видеонаблюдения. В сегменте b2b предлагает телефонию, виртуальные АТС и VPN-сети, а также строительство кабельных систем.

Я всегда искал инструмент, который позволит прийти с утра в офис, нажать на кнопку, а на экране — все нужные мне показатели, чтобы понимать, где находится мой бизнес. На поиск такого сервиса меня побудила не проблема, например, кассовый разрыв или дебиторская задолженность, а потребность.

Чтобы развивать бизнес, нужно разбираться во многих вещах: в маркетинге, программировании, бухгалтерском учёте и законодательстве. Иногда для управления компанией собственных данных может не хватать. Тогда надо искать инструмент, либо нанимать умных людей. С умными людьми всегда проблема, но их могут заменить системы и роботы. Так я пришёл к «Финансисту».

Я бы мог воспользоваться европейскими сервисами, но для них нужен отдельный штат сотрудников. А «Финансист» работает иначе. Во время настройки ребята узнавали нюансы моего проекта, давали советы и открыли для меня многие вещи, о которых я думал: «А что, так можно было?»

Долгое время я не жалел денег на рекламу — были целые улицы и проспекты, где на столбах висела реклама моего провайдера. С опытом я понял, что маркетинг должен меняться. Наружная реклама и ролики на радио становятся менее эффективными, всё уходит в интернет.

В кризис я увеличил расходы на маркетинг, но поменял направление вложений. Дойти до этой мысли помог в том числе «Финансист». Ребята мне посоветовали направить затраты на привлечение клиентов. Так я открыл для себя стоимость привлечения абонента. Например, в сегменте b2c за 2022 год он обошёлся мне в 890 рублей. Сравнивая с LTV (пожизненная ценность клиента), оказалось, что маркетинг хорошо окупает эту метрику и можно вложить туда ещё больше.

Сократить персонал в три раза я смог благодаря роботам и учёту. Я долго делал раскладки, сколько времени уходит на подключение одного абонента. Сам ездил, смотрел, участвовал. Считал всё, вплоть до работы сотрудников колл-центра.

Исходя из подсчётов, я сделал тарифную сетку для специалистов и установил им таймлайны. Затем наладил систему контроля. Получилась абсолютно прозрачная схема оплаты труда. После этого в компании остались только те, кто действительно хочет работать — персонал «Эзервэй» сократился со 100 человек до 30, а фонд оплаты труда не поменялся.

Однако этого не получилось, пока я не сел и не стал всё считать. Помогли многочисленные таблицы, автоматизация и сервис «Финансист».

Сейчас я постоянно слежу за выручкой, отчётом о прибылях и убытках. В моём бизнесе много тарифов, и сервис позволяет их структурировать. Можно посмотреть детали: в каком доме абонент находится, какие у него подключены услуги, сколько платит, а кто уже несколько месяцев должен. Ежедневно абоненты включают и отключают какие-то услуги, мне нужно следить за этим.

В отчётности я могу видеть, как идёт работа с b2b-сегментом. Если раньше мы могли упустить должников или долго их пропускать, то теперь они все на виду. Казалось бы, с одного абонента мы собираем всего 300 рублей, но выходит большая сумма, когда их набирается много.

По моей рекомендации в 2019—2020 годах некоторые мои коллеги тоже обращались в «Финансист». Но не у всех получилось им грамотно воспользоваться. Многие полагают, что у них бизнес заработает эффективнее, когда они заплатят деньги. Но это работает иначе — нужно и самому прилагать усилия.

Я благодарен ребятам из сервиса «Финансист», которые во время настройки спрашивали меня о деталях и нюансах управления компанией. Они рассказывали, что возможно сделать и что от меня требуется. После этого я проделал ещё работу со своей стороны, чтобы обладать знаниями, которых у меня нет.