Финансовый менеджмент: вызовы нового времени

Управленческая отчётность должна помогать расставлять приоритеты и быстро отвечать на вопросы «Что будет, если??? Что, если упадет выручка? Что, если мы повысим конверсию за счёт снижения стоимости продукции?». Ресурсы ограничены, финансист, предприниматель или руководитель направления должны понимать, изменение каких показателей даст больший финансовый результат.

Мы не управляем выручкой и прибылью, мы управляем бизнес-процессами и их стоимостью. И человек, который в компании отвечает за финансы, должен хорошо понимать стоимость этих бизнес-процессов. Результатами их обычно являются показатели, которые в компаниях часто называют KPI, ключевые показатели эффективности. Именно они формируют наши доходы и расходы.

По нашей статистике, в малом и среднем бизнесе всего лишь около 30—35% компаний планируют расходы и доходы на будущий период в рамках отчислений, денежные, платёжные календари. Чтобы планировать, нужно проводить стратегические сессии.

Расскажу на примере компании «Финансист». У нас раз в квартал есть стратегическая сессия. Мы обсуждаем:

• на какие показатели будем опираться и какие будут «фокусные»,
  
  
• что изменилось на рынке,
  
  
• какие наши гипотезы «выстрелили», какие — нет,
  
  
• откуда мы берём клиентов,
  
  
• по каким этапам продаж они проходят,
  
  
• какие показатели у нас характеризуют эффективность этих продаж.
  
  

Стратегическую сессию лучше проводить не в рамках офиса, а раз в квартал с командой куда-то выезжать. Здорово, когда участвует не более 6—7 человек, если больше — может превратиться в хаос. Вы должны взять с собой ключевых сотрудников, которые помогут вам этот план на квартал написать.

Почему я говорю на квартал — мы достаточно быстро растём, быстро меняются сегменты, рынки, и мы это делаем чаще. Нужно смотреть специфически на ваш бизнес, но в текущих реалиях, когда рынок быстро меняется, важно это делать чаще.

Когда вы написали план действий, составили финансовую модель и по ней бежите, важно «чекать» её раз в неделю или две, как вам комфортнее. И раз в квартал снова встречаться и корректировать.

Финансовая модель — оцифрованная модель вашего бизнеса, которая связывает показатели между собой. Не бюджет, отлитый в граните, который нельзя менять в течение года. Вы можете корректировать свою финансовую модель раз в неделю, раз в две недели, в зависимости от скорости вашего бизнеса. Мы это делаем раз в месяц, собираем показатели.

Большинство показателей у нас очень круто автоматизированы, какие-то мы собираем вручную, это тоже часть работы. Если мы её не делаем, то нам тяжело двигаться вперёд.

Нужно понять, что это важная часть работы — выстроить бизнес-процесс компании. Примерно раз в неделю мы собираемся и меняем скрипты отдела продаж: смотрим, как они работают, обсуждаем, как можно изменить, какие сделки у нас провалились и почему, какие ценности мы не донесли. Мы постоянно работаем со скриптом. У нас есть действующие клиенты, они покупают, возможно, не только у нас, а ещё у кого-то. Какую долю мы со своей продукцией занимаем, как нам занять большую долю, почему покупают ещё у кого-то, что нам нужно изменить в продукте. Можно поковыряться, вопросов может быть много. Главное — пробовать что-то менять в своих подходах, чтобы растить свой бизнес, растить конверсии.

Финансист — это правая рука предпринимателя. Его партнёр, который помогает управлять бизнесом. Во многих компаниях роль такого человека сейчас недооценена. Иногда я спрашиваю у предпринимателя: «Кто такой финансовый директор?» Слышу: «Он мне готовит отчёт». Да нет, отчёт должен готовить сервис «Финансист», а роль финансового директора — анализировать отчётность, работать с командами продаж, маркетинга, производства и помогать фокусироваться на том, что помогает достигать результат. Вытаскивать ключевые бизнес-процессы, которые приносят большую прибыль, на них концентрироваться и бежать вперед.

Вот основные моменты, которые ждёт руководитель от финансового директора в 2022 году.

Определить ключевые бизнес-процессы, которые влияют на результаты. Понятно, что у предпринимателя есть своё видение, но его не всегда можно оцифровать. Роль финансового директора в том, чтобы его оцифровать, описать риски, помогать двигаться всему бизнесу вперёд.

Важно их собрать, определить источник, откуда они собираются. Когда мы в «Финансисте» прорабатывали ролевую модель и делали custdev, столкнулись с классической проблемой: каждый смотрит в свою табличку, у каждого своя формула и свой посчитанный показатель. Мы их объединили, чтобы вся команда смотрела в один показатель. У всех разный доступ к разным показателям, но мы смотрим в единое пространство.

Зачастую это скучная рутинная работа, но её нужно делать. Поделюсь своим личным опытом. Я каждый день принимаю холодный душ. Каждый день это такой стресс! Я встаю, и мой мозг говорит: «Стас, сегодня ты приболел, не выспался, вчера был сложный день, сегодня не надо». Но нет, я каждый день это делаю и выхожу победителем. Во-первых, я энергетически заряжен — тело просыпается. Во-вторых, я сделал одну маленькую победу сегодня, и вчера и позавчера. Введите планирование как инструмент, это очень важно. Все бегут за выручкой, за продажами. Планирование важно, используйте его в своей работе.