Как финансовому директору на аутсорсе найти клиентов?

С ростом количества малых и средних предприятий в России изменился рынок аутсорсинга. Работать в таком формате теперь могут бухгалтеры, финансовые директора и большинство специалистов других сфер.

Малые предприятия не могут позволить себе принять в штат грамотного финансового директора, но могут купить часть его времени. Финдиры с охотой идут на это — работы на малых предприятиях меньше, чем в крупных, и это возможность уйти из офиса и работать на удаленке.

Данные Росстата показывают, что динамика оборота малых предприятий начинает восстанавливаться после падения в 2020 году. А значит восстанавливается и платёжеспособность этих организаций. Их количество сейчас в России очень большое и все они — потенциальные клиенты для финдиров, которые хотят работать на себя.

Поиск клиентов — большая, системная работа. Её можно разделить на 2 потока:

1. Пассивный. Клиенты приходят к вам не в результате каких-либо активных действий (реклама, рассылка офферов, намеренный поиск), а потому что ваша репутация работает на вас: у вас высокая узнаваемость и вам доверяют. Клиенты текут к вам рекой сами по себе.

2. Активный. Клиенты приходят в результате ваших активных действий

Рассмотрим подробнее второй вариант, так как он сейчас актуальнее. Именно активный поток дает быстрый результат.

Где можно взять клиентов быстро:

1) Там, где ваши клиенты уже покупают услуги: компании по бухгалтерскому обслуживанию, юридическим услугам, финансовому консалтингу. Те, кто оказывают услуги той же целевой аудитории, но другого вида. Эти компании не ведут управленческий учет, но ежедневно сталкиваются с запросом ну такую услугу.

Вы можете предложить поставить учет в такой компании за приятную цену, оказать эту услугу и превысить обмен — делать чуть больше для клиента, чем планировалось. Тогда они начнут с удовольствием сотрудничать и рекомендовать вас своим клиентам.

2) Агентская сеть. Платите процент за клиента, которого привели к вам. Здесь нужно быть предельно разборчивым: агентскую сеть нужно начинать строить с теми, у кого есть доступ к вашей целевой аудитории. Это могут быть те же компании из предыдущего пункта, а могут быть сообщества предпринимателей, бизнес клубы.


3) Сильный партнёр, который будет поставлять вам клиентов. У него должен быть решен вопрос с постоянной генерацией клиентов через маркетинговые каналы и недостаток ресурсов для оказания услуги.

4) Чаты в мессенджерах. Часто встречается мнение о том, что это должны быть бизнес-чаты, однако на моей практике есть кейсы, когда клиента удавалось найти в чате людей, которые занимаются любительским бегом. Здесь рекомендую вам просто своими словами, а не вышкаленным текстом написать о том, что вы финансист и предлагаете навести порядок в деньгах бизнеса. Здесь не нужны супер продающие офферы, достаточно просто заявить о себе.

4) Офлайн-мероприятия: бизнес-завтраки, бизнес-форумы. Здесь работает простой принцип нетворкинга. Подходите к людям, рассказывайте о себе, собирайте контакты, затем предлагайте провести первую бесплатную встречу с финдиром.

На этой встрече проведите диагностику управленческого учета, выявите проблему и предложите свои услуги, которые решат проблему клиента.

5) Выступления

Нужно найти онлайн или офлайн-мероприятие для предпринимателей и предложить организатору себя в качестве бесплатного спикера. Для выступления подготовьте интересную тему. Презентуйте себя: покажите кейсы, сайт или профиль в социальных сетях. В конце выступления, на последнем слайде предложите подарок, например, свою консультацию.

Самая важная часть вашей работы с активным поток клиентов — кейсы и портфолио. Это определяет вопрос доверия вашему профессионализму.

На своём примере расскажу, что нужно для самопрезентации:

1. Расскажите, чем занимаетесь и как давно.

Может быть и так, что один из каналов привлечения клиентов не даст вам результат. Тогда обязательно попробуйте следующий. Подготовьте презентацию, кейсы и результат будет!