Как подготовиться к встрече с инвесторами: составление финансовой модели и оценка стоимости компании

Принимая решение о финансировании вашей компании, инвесторы всегда будут смотреть финансовую модель. Она должна быть простой, без детализированных сложных расчётов. Стандартная модель содержит:

• анализ чувствительности;
  
• оценку объёма рынка;
  
• расчёт IRR, как самый универсальный показатель для сравнения разных проектов:
  
• расчёт unit-экономики, которая покажет наличие выгоды при масштабировании продаж;
  
• расчёт EBITDA;
  
• перечень предложений и их обоснования;
  
• ссылки на источники;
  
• гипотезы без обоснований, если вы уверены в своей экспертности;
  
• сумму запроса инвестиций.
  
  

Для каждой модели определяется свой набор показателей для анализа. Но в первую очередь берут те, что в значительной степени влияют на IRR. Также учитывают общий финансовый результат и параметры с высокой долей неопределённости, которые также сильно влияют на модель.

Например, можно остановиться на следующих показателях:

• количество клиентов;
  
• средний чек;
  
• маржинальность;
  
• стоимость привлечения пользователей.
  

• публикации исследований экспертов;
  
• комментарии специалистов в СМИ;
  
• научные публикации университетов;
  
• аналитика поисковых запросов;
  
• публикации компаний конкурентов с данными об оборотах.

Финансовая модель обычно строится на несколько лет вперёд, поэтому необходимо спрогнозировать динамику объёма рынка. Можно взять среднее значение за прошлые годы или заложить темп роста, который будет похож на уже имевшийся.

Но можно воспользоваться и другой методикой.

• Взять рынок, схожий с целевым. Например, рынок ваших услуг в другой стране. Важно, чтобы этот рынок обгонял целевой по темпу роста или другому ключевому показателю.
  
• Определить ключевой показатель. Это может быть не темп роста, а например, процент проникновения онлайн-образования.
  
• Оценить «отставание» целевого рынка от примера.
  
• Определить у схожего рынка период в прошлом, который соответствует текущему периоду целевого рынка.
  
• Взять динамику роста рынка с этого периода.
  
  

Способ расчёта, который используется реже. Он позволяет получить более корректное значение и состоит из двух шагов.

1. Посчитать сумму дисконтированных денежных потоков за 5 лет (NPV);
   
   
2. Прибавить дисконтированное значение Terminal Value.
   

Алгоритм расчёта мультипликаторов X и Y:

• взять финансовые показатели публичных компаний на похожем рынке: выручка, EBITDA, капитализация;
  
• рассчитать средние коэффициенты к выручке и прибыли через уравнение с двумя неизвестными, взяв данные за два разных периода;
  
• получить значения мультипликаторов к выручке и прибыли.
  

Завершающий шаг подготовки к встрече с инвестором — создание инвестиционной презентации. Обычно в неё входят:

• вводная часть, в которой читателя погружают в контекст;
  
• проблема;
  
• решение;
  
• продукт и его ценность;
  
• размер рынка;
  
• бизнес-модель: самые ключевые моменты, например, маржинальность, средний чек и рост объёма продаж за 5 лет;
  
• конкуренты: если нет прямых, то информация о том, как ещё могут потенциальные клиенты реализовать свою потребность в продукте компании;
  
• план продвижения;
  
• команда: имена и опыт;
  
• результаты на текущий момент;
  
• RoadMap: на какой период и какая цель стоит у компании.
  

• стандартный пакет финансовой отчётности: ПиУ, ДДС, Баланс;
  
• ключевые метрики: продажи и средняя цена, с анализом динамики;
  
• маркетинговая аналитика;
  
• когортный анализ.

• стандартный пакет финансовой отчётности: ПиУ, ДДС, Баланс;
  
• ключевые метрики по сегментам;
  
• % отклонения и роста;
  
• факторный анализ отклонений в пределах 5−10% в обе стороны с комментариями;
  
• фактический RoadMap, сравнение с планом;
  
• обновляющийся прогноз на год.