Как рассчитать юнит-экономику?

Юнит-экономика — это расчёт доходов и затрат на одного пользователя. Инструмент позволяет принимать эффективные управленческие решения. При таком подходе на основании рассчитанных показателей можно понять, сколько компания должна продать продукта для получения ожидаемой прибыли, какова точка безубыточности, какие шаги помогут выйти из убытка в прибыль, а также насколько эффективны рекламные кампании.

Юнит-экономику можно использовать в компаниях любого размера и из любой сферы. Юнитом может быть один клиент, продажа или договор — любой источник, откуда компания получает деньги. Это зависит от специфики конкретного предприятия.

Чаще всего рассчитывают:

• маржинальную прибыль (CM) — разницу между выручкой и переменными затратами на продукт или услугу;
  
  
• доход с одного клиента (ARPC) — средний доход, который компания получает от одного клиента;
  
  
• стоимость привлечения лида (CPA) — средние затраты на привлечение одного потенциального клиента;
  
  
• стоимость привлечения клиента (CAC) — средние затраты на привлечение одного платящего клиента;
  
  
• доход с одного лида (ARPU) — средний доход, который компания получает от одного потенциального клиента или лида.
  
  
• средний чек (AvP) — среднюю сумма, которую клиент тратит при одной покупке.
  

Пример расчёта юнит-экономики

Интернет-магазин Shu Shoes продаёт обувь. В бизнесе следующие показатели.

1. Выручка за месяц: 10 000 рублей

2. Переменные затраты за месяц: 6 000 рублей

3. Количество новых клиентов за месяц: 50

4. Количество новых лидов за месяц: 200

5. Затраты на маркетинг за месяц: 1 000 рублей

6. Количество продаж за месяц: 100

Проведём расчёты.

1. CM (Маржинальная прибыль) = Выручка − Переменные затраты = 10 000 − 6 000 = 4 000 рублей

2. ARPC (Доход с одного клиента) = Выручка / Количество новых клиентов = 10 000 / 50 = 200 рублей

3. CPA (Стоимость привлечения лида) = Затраты на маркетинг / Количество новых лидов = 1 000 / 200 = 5 рублей

4. CAC (Стоимость привлечения клиента) = Затраты на маркетинг / Количество новых клиентов = 1 000 / 50 = 20 рублей

5. ARPU (Доход с одного лида) = Выручка / Количество новых лидов = 10 000 / 200 = 50 рублей

6. AvP (Средний чек) = Выручка / Количество продаж = 10 000 / 100 = 100 рублей


С помощью юнит-экономики можно определить, что именно требуется бизнесу. Иногда следует увеличить цены, иногда — повысить конверсию или вообще отказаться от определённого канала привлечения. Инструмент подскажет, какое решение верное.